白癜风可以植皮吗 http://news.39.net/bjzkhbzy/171207/5910020.html
擦展车是销售顾问的入门功课，经理常说，从擦车开始，好好擦，对车足够熟悉，以后就能多成交客户，真的是这样吗？
一，什么样的客户是成交客户
展厅接待中，销售顾问喜欢尽快和客户讨价还价，久而久之，所有的成交经验表明，不谈产品只谈价格，才是卖车的主旋律。这就陷入了幸存者谬误（Survivorshipbias），意思是只能看到经过某种筛选而产生的结果，而没有意识到筛选的过程，因此忽略了被筛选掉的关键信息。这东西的别名有很多，比如“沉默的数据”、“死人不会说话”等等。
? 成交客户都是从坐下来谈价格的客户，
? 那些没有坐下来的客户呢？这辈子他就不买车吗？
? 当然是去其他店买车了，大多数战败都是竞品战败，
? 为什么会战败，因为客户看完我们的车，没有感觉，
? 为什么客户没有感觉，因为没有做好产品介绍，
? 为什么没有做好产品介绍，因为没什么可讲的，
有这种想法的销售顾问，需要多擦擦展车。产品介绍的基础是展车，每台展车能够讲的亮点就那么多，大家常说，翻看各个车型的上市培训手册，感觉没什么新的亮点，所以也没有什么讲的，记得网上有个视频，自行车都能六方位20分钟呢。
二，如何做好产品介绍
产品亮点的介绍方式是没有标准的，同一个亮点，会有无数种介绍方法，这就需要多加探索，每天用心擦展车，不只是每天拿着毛巾做样子，而是一寸一寸的发掘可以介绍的点，在彩页之外的卖点，培训手册之外的展示方法，隔壁竞品没有的点，客户能记住的点。
比如说，客户说上汽大众车为什么卖的贵？不同的销售顾问有不同回答，但是，你要有一种让客户能够认可，而且印象深刻的回答，这就需要平时去提炼，去练习总结。如果平时不练，每次客户真正问到的时候，你再抓耳挠腮也找不回答的方法，绞尽脑汁硬憋出来的话术是没有说服力的。
下面举个例子，都是认真擦车才能发现的亮点。
话术：XX车卖的贵，是因为各个细节方面用料十足，
1) （蹲下，手指向门槛底下），比如说，您看我们的底盘装甲，全系都有喷涂，可以有效延长车辆底盘的使用寿命，好多品牌新车出厂都没有的，这个彩页上都不写，我不说，您也不知道。
2) （引导客户触摸）您摸摸看，漆面是不是有一层凸凹不平，这就是底盘装甲，您再往里摸，再往里一点，有没有摸到一层黏黏的东西？
3) （引导客户感受流出的蜡）这是我们的空腔注蜡工艺，这个工艺配合双面镀锌钢板，可以有效减少锈蚀，做到12年防锈。
4) 这些工艺都是需要成本的，彩页上没有，我们也没有做广告宣传，我们每个细节的地方都多那么一点，整体售价自然就会高一点，一分钱一分货，汽车属于耐用消费品，既然买了，就得买个放心的，用的住的，您觉着对吧？
话术效果：客户手上蜡洗不掉，他会一直记得这个卖点
发现原因：整理展车，使用千斤顶调轮毂标志时，寻找底部支撑点，抓到一把蜡，半天洗不掉。
三，如何积累亮点
一台车由两万个零件组成，产品手册上有几十个亮点，其他的零部件还有亮点吗，当然有很多，需要用心探索。
给自己定下目标，坚持每天找一个点，每新增一个产品卖点，从选材，加工，美观，工艺等方面找到它的独特之处。遇到不懂的，问老销售顾问，问内训师，翻使用操作说明书，上网查资料，最后进行总结。通过刻意练习，把这些积累起来的卖点知识转化为技能。
再举个例子，也是维护展车才能发现的亮点。
话术：XX车销量大，是因为设计都考虑到用车的实际情况，
1) （拉开车门把手），比如说，您看我们的车门拉手，抓握手感好，门拉手有翻盖和拉开两种。翻盖的外观好看，指甲和戒指不易划伤拉手处车漆，我们这种拉开式的，主要特点是能够吃住更大的力量，在车辆发生碰撞后，救援人员可以使用撬棍，乃至用力硬拉开车门，更侧重于安全和逃生功能。
2) （引导客户触摸左前车门钥匙孔）您摸摸看，这里没有插钥匙的孔，一旦遇到遥控钥匙没有电，我们用钥匙挑开这个塑料盖，然后插入钥匙就可以打开车门。这种设计，主要是考虑到，现在独二代的小孩子太调皮，以前多次出现有熊孩子用强力胶水堵住车门钥匙孔，当车主需要手动开车门时，发现整个锁眼都被粘住的情况。我们朗逸的这个设计，就是从国情出发的人性化设计。
3) （引导客户观察左后门板）这里有个黑色的钥匙孔，这不是儿童锁，这是车门机械锁，用于遇到车辆断电、中控失灵的时候，依然可以锁住四个车门，让车主从容离开，不用担心车内物品的遗失。这个设计在遇到城市内涝，车辆遇水无法启动时，特别实用。
4) 这些设计都是结合我们用车的情况，从安全，方便角度出发做过优化的，也是广受客户认可的，所以，同样价位的车，朗逸绝对是您的首选。
话术效果：客户看任何车都要研究车门拉手和锁车方式。
发现原因：维护展车时，展车亏电，使用充电器充电或是打火充电，需要锁住四个车门，从而发现玄机。
四，总结
每天早上，用心把展车擦15分钟，找一个新的亮点，揣摩使用场景，客户利益，展示方法，然后心里默默的把这台车的亮点梳理一遍。一个月吃透一台车，一年之后，整个展厅所有车型门清，所有的看车客户都能坐下来谈谈价格，销量自然没问题。
本文作者：润华天众李嘉乐
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