贩卖道具在OTC贩卖中的使用
鄢圣安/文
屡屡在公然课和内训课谈到“贩卖道具”的光阴，众人都爱笑，说鄢教员，咱们卖药的，又不是拍片子的，干吗还要有贩卖道具！我说，会用贩卖道具的人，会让本身的交涉事倍功半，用过贩卖道具的人，他们才晓得贩卖道具的能力到底有多大，那末，接下来，我就和众人聊聊有哪些贩卖道具咱们能够用：
1、着装
这是我跟众人第一个谈到的道具，良多人老是忽视这个题目，认为跑OTC末端的，都是对照低端的，没有需求整得立立正正的，有这类主意的人错了，大错特错，由于特别是第一次相会，众人相互不熟练，能够领会你的就惟有你的着装停战吐。客户的第一回忆是最难变动的，一旦你给客户留住了不好的回忆，想做成交易就难上加难。
以是，在这边我指望众人在做交易的进程中，只管显得行状一些，万万不要由于认为跟客户对照熟练了，就舍弃本身做着装的请求。此外，必定要配一些公道的饰品，例如腕表，手串，手链，品牌手机等等，这些物件一方面能够增长你的自决心，此外一方面，也能够增长客户对你的信托感，至于为甚么，属于心绪学层面的，我就不在这边多说甚么了！
2、名片
谈到这边，我想先问你一句话，你驰名片吗？有人说此刻通信很发财了，用手机记下就行了，那末我想问你，假如客户给你座机号你怎样办？假如店东不在店里，伴计要你留住彩页，你是不是直接把电话号码写在名片上？
一个对照好的名片，本来也代表着你的限度局面和公司的局面。予以客户名片显示了你对客户的敬重，也能让客户越发的信托你，你说你连一个名片都没有，让我拿甚么信托你，乃至发觉到，都不晓得你这个小伙子还干练多久，怎样跟你配合！
不过在这边我也要暗示一下，对于名片上的地位，众人只管的不要夸张，有些人一上来，明显是个交易员，非要印个贩卖司理，终于客户一看，甚么破公司，贩卖司理都是这么样的破程度，一下子对公司得到了决心。
以是，众人万万不要小瞧了名片，用好它不过能带来不同样的成绩！
3、产物彩页
有人说产物彩页不是每个厂家和医药公司都有吗？对，没有错，假如你的产物彩页不过容易陈列了一下产物的根底音信，例如：品名，品规，性能主治，服用法子等等根底音信，那末如许的产物彩页多是没有甚么用的，垫垫桌子仍然差未几，大概药店来桌子都不垫，直接丢入废物桶！
好的产物彩页该当包罗公司信誉，团队装备相片，客户报答行动相片，非凡摆列相片，优良客户门店相片，伴计作育行动相片，促销行动相片等，体例除了产物根底学问除外该当还包罗“三大卖点”和“联适用药”的项目，联适用药里能关连到本身的产物最佳，不能就和品牌产物绑在一同推行！有这些图片做出处，一是让客户信托公司，另一方面也是通知客户，接下来，我跟你答允的，最后都是能够变现的！此外，内部的联适用药也是药店最需求的，他们也能够把这本产物彩页做为研习材料！
4、贩卖流向，贩卖定单
谈交易中，时时会遭遇客户如许的置疑：“你们产物果然好卖吗？”良多贩卖人员的回复：“是的，果然很热销”。尔后客户说你吹嘘，不过，试想这个光阴，你假如拿出贩卖流向大概贩卖定单出来给客户看，你说这类信托感不比你口述的有压服力？
以是，咱们包里必定要带上这些贩卖契约大概贩卖流向，无论契约大概流向是真是假，总之要有，在客户发出如许疑惑的光阴拿出来给他们看！
5、样本大概样本盒
带这些东西的效用是甚么了？一是做比较用，咱们时时会说，咱们的产物比竞品好，口服液比竞品更清新，到达打针的级别，颗粒剂比竞品消融得更快，等等，不过众人试想一下，假如这个光阴，你拿出你的产物和竞品直接做现场实验，是不是更具备压服力，更有直觉性，更振动。
良多人不肯意带样本盒，不过我通知你，业余的购买司理是必定会看包装盒的，由于包装有大概就直接决意着产物的贩卖。此外即是，贩卖中你们时时会遭遇，你一限度在唱“独角戏”似得引见产物，终于购买负责人根基没有听，他在搞本身的事变，例如玩手机，例如搞电脑等等，不过，你假如有样本盒让他专长上，尔后你逐个引见，我想，他在搞其余事变的几率会大大增加吧！
6、行动相片和视频
末端动销成为良多产物配合的一个前提。假如光嘴说，众人城市说，我能够辅助咱们药店搞伴计培训，我能够辅助咱们药店搞促销行动，我能够辅助咱们药店搞摆列等等！不过，咱们老是不能拿出视觉化的东西，不能要客户有直觉的感触，就让咱们交易交涉打了折。
试想一下，假如你的交涉是如许，咱们辅助做摆列，您看，这是**连锁药房的摆列相片，咱们请求通盘的药店摆列都要到达这个准则。这是咱们辅助药店搞促销行动场景，这是相片，这个是咱们现场拍的视频，这个是咱们给**连锁药房做伴计培训的相片，您看看，通盘跟您答允的东西，都是能够实行的，这么来交涉，胜利率是不是会更高一些了？
7、动销计划
有交易员时时会问我，鄢总，为啥你谈交易的胜利率高，我说，你们是靠嘴谈交易，而我是靠纸谈交易。良多交易员老是光带着嘴去谈，尔后，喋喋不休，你跟咱们厂家配合后，咱们会给你带来一系列的效劳，等等。而我普遍是拿出一张A4的纸，张总，您看，这是我和**连锁配合的动销计划协定，此刻每个月的纯销曾经到达了N万，只需咱们配合，遵从我这个计划的环节深入配合，我不说诳言，必定也能做出不错的功绩，您看，咱们第一步是……如许的详细来谈，不比你“赤手无凭”要有理有据的多？
这边我跟众人陈列了一些罕用的贩卖道具，固然理论交涉中的道具远远不只这些，指望众人能把这些根底的东西用到理论贩卖中去，为众人的理论做事带来辅助。
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