中科白癜风让白斑告别 http://www.xuexily.com/nxpbd/npxyh/1777.html
对销售人员来说，与客户你来我往谈价格是常态，从观望到成交有时只差转身一步，但价格绝不是客户考量的唯一依据。销售若能把握价格谈判的机会，洞悉背后的逻辑并从容应对，就能够快速拉开与同行的距离，今天探迹将与您分享应对客户价格谈判的“四维”方法。
销售高手都懂向客户传递价值的重要性，客户觉得价格不合适最重要是“掘地三尺”挖出背后的原因，有些销售高手从客户想买一个鼠标，挖到客户想换一个电脑，从客户想换电脑挖出客户换了一份经常出差的工作。由表及里，由浅入深，从满足客户潜在需求的维度说服他，这在应对顾客异议时同样能用上。
在客户的决策逻辑中，价格异议不外乎以下三种情况：
●客户单纯不满意本次报价；●客户经过市面产品比对发现报价偏高；●客户已有其他心仪的供应商，想通过更低报价逼心仪供应商再度降价。01摸透异议类型，正确消除异议
对于单纯不满意报价的客户，存在以下三种情况：
●出于主观习惯，希望争取更多优惠；●属于非周期性采购需求，采购者不了解实时行情；●客观超出采购预算范围或心理预期价格。第一种情况需要销售确定对方的购买意愿，在与客户建立联系之前，尽可能多了解客户的业务需求、预算限制以及他们希望从产品或服务中获得的价值。
第二种情况可以通过类似“您报的这个价格暂时没有听说过呢，您是在哪个渠道了解到这个价格的？”等问题了解采购方对市场行情的掌握。例如制造业产品涉及到复杂的原料价格波动、设备技术垄断等等情况报价会存在周期性起伏，采购方在不清楚情况时进行价格谈判，销售一方面要耐心做专业解释说明，另一方面也可以塑造专业、优质的品牌形象，方便后续持续推进。
对于客观超出预算的客户，可以适当引导其谈论预算范围，以便更好了解客户的期望和限制。例如主动提供一些参考价格，印刷市场行情或类似项目的价格范围，方便客户对比和评估其报价的合理性。
另外也需要告知产品定价的依据，例如我方产品优于其他供应商的差异化核心价值。这样一来即使对方考量其他供应商方案时，也会明白一分钱一分货的道理。最后也能根据客户预算范围定制方案，高价值客户值得小单切入建立信任。
02成为行业专家，用专业征服客户据调查，超过40%的B2B购买方会在交易完成后患得患失：选对了吗？真的能解决问题吗？其他供应商方案会不会更好？交易过程中，其实客户的不安情绪不逊色于销售，这也会成为最后成单阶段的不稳定因素。
心理学中有一个词叫“权威效益”，销售在客户心目中的形象会直接影响成单。因此成单阶段不要只聚焦于价格争论，学会与客户聊聊其他专业议题，例如产品的行业标准、企业长远发展方向、未来的蓝图规划等等。销售要明确自己的定位，时刻提醒自己在这个领域中，我就是专家，客户会因这份专业而买单。
例如你是机械设备的销售人员，可以这样回应客户的价格谈判：
“林总您好！之前给您的报价，不论是从印刷稳定性、效率还是精密度来看都是最好的，当然我也可以根据您要的价格重新做一份方案报价，但配置会有点落差，从长期综合能耗与落地效益来看我是不建议的，另外我想了解下，这次采购中贵司最看重的是价格方面吗？”
比客户更专业的情况下，依据客户的意愿出具解决方案，客户会觉得自己的钱花得更值，反之，每个客户都不希望和“一问三不知”的门外汉来沟通合作。我们要明确一个理论，客户对产品价值的界定是无法做到绝对理性的，在这个逻辑指引下，做采购判断时客户就会试图寻找“基准点”，例如一个可信赖的顾问。当销售站在对方维度思考问题，给出专业的建议和方向性指引，能够把自己武装成所在行业的专家时就容易让对方产生信赖，让客户相信他能真正带来价值。
03对比市场竞争者，构建自我优势
对于已在市面上清晰对比过竞品的客户，说明对方真心有购买需求，只是在不断试探希望套取更多让利。
面对这类客户，销售需要与客户达成共识，获取信任，也就是回答“凭什么你的价格比其他供应商更高”的问题。
假设一个包装印刷行业的销售，面对客户提出“行情我都清楚，报价再低点吧。”销售回复说：“您也知道这类产品价格透明，一分钱一分货，相信您也明白这个道理。你们要运到外地的展览中心需要对包装有特殊要求，普通包装在运输过程中可能会损坏，这也是报价高的原因。贵公司未来印刷彩页的需求多吗？多长时间印一次呢？咱们有机会长期合作是可以申请优惠价的。”
由于这类客户已经摸透行情，他
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