来源：知为学用
个人客户答谢会简述
什么是个人客户答谢会：
以个人或者小组为单位，地点建议选在酒店包间，邀请2-3围左右的客户（包括客户本人、家属、朋友等），营造温馨、轻松的氛围，通过展示成长经历、荣誉表彰等内容包装举办的个人或小组，答谢客户对举办个人或小组的支持，并达到签单及转介绍的目的。
个人客户答谢会的特点：
1、一举多得：客户的支持和积累至关重要，年关将至，邀请老客户及朋友参加，既可以集中感谢客户，也可以通过邀请客户朋友参会，从而拓展新客户！
2、无压力：个人客户答谢会是一种无压力式的沟通方式，重在交流，更贴近客户！
3、操作灵活：相对片区、营业区统一组织的大型产说会，个人客户答谢会场地、流程、形式、内容更加简单、灵活！
4、成本低：个人客户答谢会参与人数少、规模小，场地、餐费、奖品成本更低！
5、效果好：个人客户答谢会参会的都是自己的客户，沟通内容更具有针对性，同时客户的认同感更强，举办的效果更好！
举办个人通过举办客户答谢会可获得的好处
事前规划及筹备：需明确事项，客户筛选及邀约
事前规划及筹备——需明确事项
会议目的的明确
感恩老客户、汇报公司及个人成绩、个人荣誉表彰、保单年检、理财讲座、客户服务等。
举办时间、地点的确定
需提前10天确定要举办的酒店与围数，一旦确定就不能更改。
参会对象及人数的确定
根据活动目的和主讲内容，列出适合的客户及准客户名单，逐一邀约。
会议形式与流程的确定
可参考附件中的操作流程模板。
主讲内容的确定
以家庭理财观念为主，引出保险理财，适当点出个别产品。重点在于转介绍和会后的跟进。
工作人员的确定
需提前确定的工作人员有主讲、主持、桌长和客户代表发表感言，其他工作人员见附件中的操作流程模板。
客户的筛选分类
客户的邀约
?客户邀约话术的研讨与准备（与会议主题一致）
?电话或当面邀约（邀请客户时可要求带朋友捧场）
?递送邀请函并邀请客户注册平安人寿APP（再次要求带朋友捧场）
?邀约成功客户人数的确定（会前再次短信提醒）客户代表提前沟通
邀约话术
1、荣誉表彰
业务员：王哥您好！我是中国平安小陈，有个好消息跟您分享，我今年刚晋升主任，为感谢您长期来对我事业的支持，在**月**日在**酒店**楼**厅设立答谢宴，邀请您参加共同分享我的喜悦！请问您跟家人过来？还是跟朋友过来？
客户：我带我老婆一起去。
业务员：好，随后为您送去邀请函。您看是送到家里？还是送到公司？
客户：送到公司吧。
业务员：您看您是明天上午还是下午方便？
客户：明天下午过来，我正好有时间。
2、个人成长
业务员：王哥您好！我是中国平安小陈，在各位朋友的关心和帮助下，本人在平安取得了不错的成绩，时值岁末，为感谢您长期来对我事业的支持，在**月**日在**酒店**楼**厅设立答谢宴，邀请您参加共同分享我的喜悦！请问您跟家人过来？还是跟朋友过来？
客户：我带我一个朋友去，正好他也想了解一下保险。
业务员：好，随后为您送去邀请函。您看是送到家里？还是送到公司？
客户：送到公司吧。
业务员：您看您是明天上午还是下午方便？
客户：明天下午过来，我朋友正好也在。
电话邀约的注意事项
1、电话邀约的唯一目标是约客户到会，最好是邀请客户夫妻共同到场
2、邀约时选择安静及舒适的环境
3、准备好纸和笔记录每一次邀约情况
4、最少尝试三次邀请前往参会
5、给客户一个确定的参会理由（可要求带朋友捧场）
6、确定递送邀请函的时间（递送时再次要求带朋友捧场）
会务准备
会前沟通会
1、会议流程及主要工作人员的确定；
2、工作人员具体工作安排，注意事项提醒，要求准时到场；
3、会议流程整体熟悉及串场；
4、“全真彩排”；
5、桌长沟通会（促成话术、促成与转介绍工具的使用、促成的力度等，桌长须知见附件）。
物料的准备
1、串场灯片、主办人成长历程灯片或VCR、主办人致辞稿、主讲灯片、主持稿、串场音乐、客户代表发言稿等；
2、奖品、礼品、个人荣誉证书、彩页、客服报、促成工具、转介绍工具等；
3、电脑、投影笔和个人易拉宝；
4、公司APP海报、展架
会中操作
会议流程
1
开场前桌长向客户介绍公司APP，引导客户注册现场体验
2
主持人开场，简单介绍会议内容
3
开场活动，调动现场气氛
4
主持人APP体验访谈：抽取几名会前安装体验了APP的客户上台领取小奖品，并访谈体验感受
5
个人风采展示（成长历程、所获奖项等）
6
本人致感谢辞
7
客户代表发言
8
活动环节：注册APP人员抽奖
9
晚宴环节
10
活动环节：注册APP人员抽奖
11
理财讲座
12
自由交流及促成
13
客户满意度调查
14
活动环节：注册APP人员抽奖奖
注意事项
1、确保工作人员准时就位，着深色职业套装，桌长礼仪画淡妆；
2、主办人在签到处迎接，与嘉宾合影，引领入场（有条件时为来宾戴胸花）；
3、开场前由桌长介绍公司APP，介绍“平安有约健康行”第三季活动、“问医生”、“优惠多”等模块，推荐客户即刻安装体验；
4、总控现场调度、协调工作人员，确保各环节顺畅进行；
5、总控提前30分钟与酒店沟通上菜时间；
6、主办人致答谢辞时，尽量脱稿、配合背景音乐感情自然流露；
7、主讲时间控制在30－40分钟；
8、晚宴开始，主办人逐桌敬酒，感谢客户；
9、现场自由交流及促成：
（1）促成时间不宜过长；
（2）桌长适当的时候敢于向客户提出投保要求；
（3）对于一些理性的客户，桌长也可以了解其心理，告之主办人，便于后期的跟踪；
（4）桌长要认真对待转介绍工具，并将转介绍工具交回主办人；
（5）总控要及时安排主办人与意向客户合影留念；
（6）引导客户认真填写调查问卷，并写上转介绍名单。
会后跟进
注意事项
1、会议结束当天短信感谢客户出席本次会议；
2、短信给未出席的客户表示遗憾，并表明将登门拜访，赠送纪念品；
3、召开工作人员沟通会，总结本次会议的亮点和不足；
4、召开桌长沟通会，桌长向主办人说明本桌客户情况，主办人及时整理、记录客户相关信息，将客户按签单意愿分类；
5、会后一周内跟进客户，询问客户参会感受，积极、快速收单；
参考跟进话术
1、已签单已回收的客户
追踪目的：争取转介绍名单
追踪要点：恭喜客户—提出转介绍要求
王先生，您好！非常恭喜您为您小孩投保……，相信它会为您小孩带来一生好运。好东西是要与朋友分享的，您看您身边有没有跟你一样有责任心、有爱心的朋友介绍给我，我也想把这个理财方案和您的朋友分享一下。不过您放心，我绝对不会让您的朋友为难，更不会给您丢面子。我会随时和您汇报我与您朋友的沟通进度的。
2、到场而未签单的客户
追踪目的：争取见面并创造签单机会
追踪要点：感谢并赞美客户—询问满意度—提出要求（签单或转介绍）
王先生，你好！非常感谢您昨天参加我的个人客户答谢会。那天晚上时间太仓促了，没能好好地单独跟您聊一聊。我特别想听听您的想法，看我们有哪些地方做得不够好？以便我们改正。您看是今天下午3：00方便还是明天上午10点？
3、已签单未回收的客户
追踪目的：收取保费
追踪要点：恭喜客户—提出见面请求—二择一法促成
陈姐，您好！非常感谢您昨晚能抽时间来参加我的个人客户答谢会，也衷心地祝贺您选择了一份对您的家庭很重要的理财计划，现有公司有一份正本需要您签名，您看是今天下午3：00方便还是明天上午10点？
4、应邀而未到场的客户
追踪目的：了解原因并争取面谈机会
追踪要点：关心客户—描述会议火爆情况—提出见面请求
业务员：李总您好，昨天我在门口一直等半个小时，电话又打不通，真让我急死了，您是不是临时有事了？有没有什么我可以帮得到您的？
客户：真不好意思，我临时有点事，所以没能赶过去。
业务员：李总，没关系的。昨晚的讲座实在是太精彩了，使我们对家庭理财和家庭风险管理有了一个全新的认识，而且到场嘉宾感觉也很好，我很想跟您分享一下，您看我什么时候去好呢，今天下午3：00方便还是明天上午10点？
客户：明天上午10点吧。
点击下方“阅读原文”了解更多内容
预览时标签不可点收录于合集#个上一篇下一篇