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今天我们讲解的主题是农村市场的开拓，其实农村市场跟城市市场的区别真的非常大，无论是从销售的策略上，还是产品的选择上，差别都非常的大。为什么我给大家讲这堂课，也是因为我在农村市场做过一段时间，对农村市场的客户开拓呢有很大的心得，这是可以让我们事半功倍的农村市场的开拓方法。其实很多人都忽视了农村这片土地，但是农村市场的潜力是巨大的，相比于城市农村市场，虽然可能在建军保费上不占优势，但是成交率却比城市市场高。
很多人在城市碰到钉子转战乡村市场，反而获得了不错的发展。那么今天我就跟大家分享一下农村市场怎么开发，首先我要给大家介绍的第一个方法是影响力中心法，掌握这个方法也做的会比较轻松，那么农村市场影响力中心法一般分为三个步骤，第一个步骤是锁定关键人物，第二个步骤是接洽与沟通。
第三是搭建经营平台。那么首先我们说第一步如何锁定关键人物，首先你要清楚哪些是乡村的关键人物，我们要给这些关键人物做个画像，了解关键人物你才能有目的有规划的投入，并获得产出。首先关键人物必须符合以下几点，第一，年龄适中，已婚人士是比较合适的。第二身体状况要良好。第三有一定的口碑，为人比较豁达，有一定的亲和力和号召力。第四有一定的社会阅历。总结一下，在当地有一定人脉关系，威望比较高，组织管理能力比较强，为人豁达，有亲和力的人员，只要符合条件，均可以作为我们的关键人物的接触对象。
那么这里给大家举个例子，比如说村长干部书记、会计妇女主任这种人物以及他们的家属。
第二比如说信贷员，第三比如说乡村的医生、卫生室、诊所，第四退休的老教师，农资部百货店的老板，还有经济领跑的人，就是经济能力比较不错的人。
还有就是我们的家族的核心成员，如果这个家族比较大的话，这些人都是乡村的一些关键人物，比如说干部他们就具有极强的诠释和号召力。
信贷员或者是农商银行的工作人员，他们掌握绝大部分村民的存款有比较高的存款余额，他们能够较快地形成产能。比如说村医生他们从事的行业与保险有一定的关联性，是我们宣传非常好的一个切入口，有一定的文化水平也比较好沟通。那么退休或者是在职的教师，他们人脉很广，信誉度很高，这些都是我们考虑的点。要想在乡村搭建平台，比如说产说会平台，甚至创收会平台，就一定要取得这些人的支持。这样的话你会事半功倍。
那么跟这些人具体的介绍号数，这里也有一段供大家参考。这是我在乡镇工作期间经常用的一段成功率比较高的接触话术。比如说尊敬的某某你好，我是某某保险公司的负责人，主要负责咱们乡镇，今天特地来拜访你，因为你在这个村人品好，威望高，对待朋友很热心，这些都是大家公认的。我们之前也做过市场的调研，所以今天能够来拜访你，我觉得特别的荣幸。
这一段主要是寒暄赞美，拉近距离。那么今天拜访你主要是因为早在年8月10号，国务院就下发了关于加快发展现代保险服务业务的若干意见，该意见要求我们构筑保险民生保障网，完善多层社会的保障体系，发挥保险的风险管理功能，完善社会的治理体系，完善保险经济的补偿机制，提高灾害救助的参与度。其实重点也提到了大力发展三农保险，创新支农惠农方式，拓展保险服务功能，促进我们农村的经济提质增效升级。因为咱们农民是最缺乏保障的，承受风险的能力也是最低的。
所以这次我们公司派我来，主要是想借助您的影响力，为咱们村的保险事业做一些事，完善我们农民的保障。
这次也正值我们公司成立多少周年之际，公司出资组织了一系列活动，邀请您和有需要的村民在几月几号一起参加我们的社保升级活动。当然为了表示对您的感谢，我们公司特地也为您申请了某某礼品。好了，这就是一段比较完整，而且又不缺乏高端的这种接洽话术，是最适合我们跟比较有威望的组织人员去接洽的，比如说村干部有号召力的关键人物，在跟别人接洽的同时也提高了自己的地位。
第三步就是我们需要搭建经营平台，这里我们主要指的是小型的产销会，也称之为小说会。这样的小说会一般能够来10~15个人以及20个人以内，效果就非常不错了。
那么平台的搭建主要分为这么几个步骤，第一是关键人物沟通，我们去圈定参会人员的范围，年龄、家庭的经济情况，这些我们的关键人物都很清楚，选择好的参会时机，这样的时机不是每个月都有的，要挑选农忙时节或者节假日以及节庆日。
家里有人的时候，下一步就是圈定好产品，一般乡镇卖的比较好的是返还型的交通意外险、防癌险、医疗保险、万能保险，有保障有返本，大家都比较容易接受纯消费的险种，在乡镇不是很受欢迎，这一点是我们工作的经验。大家可以根据自己所在的乡镇结合去选择产品。小额的年金保险也是可以纳入进来的，比如年交2万左右的年金保险，销售起来难度也不是非常的大。现在的农村不像以前有钱人还是很多的，尤其是在家带孩子的主妇，他们往往有时间也有决定权。
第四是做好宣传和会务工作，因为小说会一个人就可以讲，会晤就一切从简，首先要几点提醒你注意。那么第一要选一些便宜，但是比较有吸引力的进门礼品，比如水杯10元一个，会议听完以后就可以领取。淘宝上有很多，特别是一些陶瓷的水杯做工精美，价格非常便宜，非常有利于包装。这些如果你是做平台经营的，可以批量购入，毕竟这点投入我们还是要有的。
第二就是准备好产品宣讲的PPT，这个我相信各大公司都有产品，我建议是组合推送，比如你要做社保升级活动，我就建议你推送防癌险，组合医疗保险，或者是年金险组合医疗保险。如果你要做车主专享活动，我就建议你做百万如意随行保险，或者是搭配医疗保险。万能险在乡镇的受欢迎程度也很高，推荐大家在产说会上对孩子推荐万能险。
第三是准备好宣传彩页以及展架和条幅，这些都是一次投入终身使用的东西。在这里尤其要突出乡镇或者是农村的宣传语，不能太深奥，要通俗易懂。这里给大家举几个例子，比如我们经常做的条幅就是求菩萨讨吉祥买保险，保平安。健康保险就是你看病我掏钱，年金保险就是你读书我出钱，或者是这两个组合在一起，那么就可以做成万能保险的宣传语。还有一些比如少喝二两酒，花钱买长久，少抽一包烟，我有想晚年这些简单的宣传语是非常适合乡村的，还需要你准备一些行销辅助品，比如展架这些公司有那就更好，如果没有可以按照统一的模板自己做，一些成本也不贵。
那展件上主要是产品的介绍，几句话就能把产品讲清楚，千万不要太复杂，我们要有把复杂的问题简单化的本事，那么最后就需要你准备一些视频音乐，这些会晤相关的文件。
第三就是我们要选择会场，会场其实非常随意，最好选择在村办公室或者是乡镇企业的会议室里面，为什么？因为那里有现成的设备和会场上这一点，你在接下的时候，如果能谈好就更好了。
如果条件简陋，你也可以不需要换单片，但是要求你有比较不错的表达能力，能把复杂的产品简单化，能够抓住客户的需求，第4步非常关键，就是邀约到会这里的邀约到会有这么几种方法，最好的是什么？就是你把保险销售的环节嵌入到乡镇会议的某一个环节当中去，比如乡里召开会议了，或者是村里召开小型会议了，在会议中加一个讲解保险的环节20分钟就能够讲完，那么这种会议就不经常有，那么就需要你跟关键人物相处的比较好。如果这种会议不经常有，那么他会帮你邀约专门的会场，也就是10~15个人的事都是有群的，关键人物通知一下就可以了。
重点提三件事，第一是礼品，第二是社保交强险，帮助了解社保第三时间不长，他们的号召力一般比较好，这里就需要你在接洽的时候，把这一些都能够谈好。关键人物的核心作用就是邀约以及维持现场的秩序和致辞。
最差的就是通过自己卡单的膜拜和接触自己邀约自己找会场，这个需要你投入大量的精力，你也可以不通过关键人物这里，我只是给大家做两种选择和比较，供大家自己参考。如果你能找到关键的人物，那么你最多是换一点点钱去获得更高的工作效率，如果你不想成本投入，你也可以自己去膜拜去寻找，这些其实都是可以的。但是最终是要通过经营平台来去收割保费。
那么讲完前期的准备，我们讲一讲会中的操作，会议的操作也是一个人可以完成的，这需要你自己身兼主持人和主讲人两重角色，不过你也别觉得很难多讲几次，你就会发现其实也就那样，不需要你有多专业照着PPT念会互动就可以。因为我们不是省级分公司那种大型的酒会，乡村的这种小说会讲究的是一个氛围好，并不要求你有多专业，乡村的小社会要一切从简。那么我们讲一讲详细的步骤，这些步骤其实也很简单，第一步放个5分钟左右的暖场视频，让客户了解一下公司，了解一下行业，5分钟之内时间越短越好。
第二步做一些宣传，这里的宣传包括提几点要求，纪律强调活动的时间不长，强调我们活动后有礼品，强调把手机调到静音。第3步是表示感谢和破冰，第4步是包装自己和随行人员。如果没有随行人员，这一步可以省略。
第5步是致欢迎词，当然是根据情况这一步也可以省略。最重要的就是第6步的专题时间，你要讲解的专题要用最短的时间最简洁的语言把这个产品讲出来，千万不要复杂化产品，比如万能保险那就有病保病无病传承，对吧？比如年金保险就是一次交费终身领钱这样的宣传。要有案例，对吧？比如说某某小宝投保了一份万能险，到多少岁，他会获得多少的保障和多少的利益，有这么一个案例就可以了。会上直接说卖点，会下具体的沟通，具体的问题再详细的进行解答。
讲完产品抽奖或者是发放奖品的阶段，发放奖品要记得登记信息，便于后期的回访，即使这个人会上不买领了奖品，你也要把手机号和住址以及姓名登记好，便于我们后期的回访。最后一步就是交流的时间，给10分钟的交流时间，有意向的现场促成一下，那么一个完整的会议就举办完毕了。这样的会议一个人就可以组织的过来，关键是前期的关键人物的接洽和沟通。那么我也做了一个简单的流程表，关键还是靠大家自己多组织这样的活动，组织多了，我们就会有自己的心得。
好了，这是以上是我们的第一种方法，第一种方法是高投入高回报，其实说高投入投入也没多少，如果和关键人物接洽的好，会议顺利，产品的选择比较有针对性，那么签单率还是不错的。但是如果你不想投入这么高，你也可以换一种方法和关键机构进行合作。比如村卫生院或者是药店，那么这种合作第一步也是接洽的重点，也是利益分配的问题，否则药店或者是卫生院他们不会帮你去做这件事情。至于利益如何分配，大家可以自己把握，这里我不方便进行透露。
那么药店或者是卫生院一旦同意和你合作，那么接下来的事情就很简单，放三个展架在药店或或者是卫生院里，产品要一目了然，切中痛点，宣传语也是一样通俗易懂。这一点我们前面说过了，最好是选择返还型的意外险、医疗险和教育金放在门店的内部。那么第二步是关键人员的培训，把产业和药店老板和卫生院的负责人讲清楚，产品的形态要简单，特别是医疗保险，要和卫生院的人重点去讲，你在取得和药店老板的合作机会的时候，你要说这个产品我要先跟你讲一下，你自己都觉得这个产品不好，我也不可能把这个产品放在你的店里让大家去买，对不对？
在讲产品的过程其实就是一个促成的过程，最好能够让药店或者是卫生院的负责人自己先购买一份，哪怕是医疗保险，这样让我们的关键人员先有一个保险意识，后面的工作也就特别好做。那么第三步其实就是告知关键人物起到宣传作用就可以了。比如有人来看病的时候或者是买药的时候，根据人们的类别发放不同的彩页，比如开车的重点人发放意外险和健康险的彩页，带孩子的宝妈呢发放一下孩子的健康保险和教育金的产业。这种彩电可以做成物品，比如说夏天把这种彩页印在扇子上发放下去，这样接触程度会更高。
这种行销辅助品各公司应该都有，各位可以根据自己的情况灵活运用，如果没有自己可以制作成本也不是很大。第4步就是日常宣传，医院或者是药店，关键人物都可以把宣传单页发放到客户手里。而且一定要说一些简单的宣传语，比如这款医疗险不错，我买了你也看看，可以不限社保用药的。又比如说卖意外险的时候，这款意外险不错，元保万，满期了返本钱我买了你也可以看看，现在买还有什么礼品赠送等等，简单一两句宣传就可以了，如果关键人物能够帮你做到这一点，效果就非常不错。
总之就是让有影响力的人把单页发放给周边的人。这种有影响力的店铺有很多，除了药店卫生院以外，还有一些比较现在流行的，我们实际操作比较好的，比如农村淘宝的门店，快递公司的门店，这些人流量比较大，和村民关系比较好的门店，都可以按照这个流程进行操作。
好了，我们总结一下农村市场由于开发的人数比较少，市场对保险的认知也不足，我们建议是搭建经营平台。今天我给大家介绍了这两种经营平台的搭建方法，实际操作的过程中难度其实不是很大，关键点就是找到这种关键的人物拜访，关键获得关键人物的支持。平台的搭建也是一劳永逸的过程，搭建好了以后，我们后期的主要工作那就是维护了这里的核心问题其实也是利益分配的问题，也就是如何获得关键人物的知识，这一点我们可以根据自己的情况去面谈。
如果不找关键人物或者找不到关键人物，那么你也可以通过我们前面说的卡单随便的方法去去自己接触客户，并且邀约客户进行小社会的运作，当然这需要你付出大量的精力，这些你可以一个人开发，也可以和人一起合作，开发人数不要多，最好不超过三个。因为市场有限，我一直认为一个销售人员一定要善于整合资源，搭建销售经营平台，那么搭建销售经营平台其实是有一定的积极作用的。那么即使在销售平台上，这个客户不买你的产品，客户心里面你也是老师的存在，而不是一个推销员，这对后期的追踪其实很有积极作用。
销售的最高境界也是让别人替你销售和做口碑的传播。这一点我们可以学学乔吉拉德。那么最后一种方法也是不需要任何平台和成本投入的，但是本人可能要辛苦一点，也就是随机拜访的方法这个方法比较笨，但是相对于城区末班成功率要相对高一点。因为现在的乡村可能还保留着一份淳朴，关于随机拜访，你可以参考我上一节课说的卡单随机拜访的内容，先去卖卡单，结合我们前面说的选对人，选对时间以及如何切入所要联系方式，这些膜拜的流程，进行随机拜访，这里我们不做过多的赘述。
农村市场的开发，我们今天就讲到这里，也是祝你成功，我们下期再见。
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